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时间:2018-08-23 08:51 作者:杭州协创 浏览量:364

从目前我国汽车销售4s店的投资者来看,从前期“市场机会”投资阶段,发展到了目前具有“更清晰经营战略”的理性投资阶段。这个阶段出现以下几个主要特点:

1.投资者趋向于追求较高档次的品牌;

2.单一品牌集团化经营,实现资源共享;

3.省域化经销商集团发展较快;

4.经销商追求经营规模,以提高抗风险能力。

目前,作为中小经销商,发展过程中一方面受到市场及品牌因素的冲击,另一方面受到规模较大的经销商集团竞争的压力,生存非常困难。

在笔者经营区域逐渐出现中小型经销商集团因管理者缺乏管理能力、对行业发展认识不足,导致经营管理不善、资金流动性出现问题,而倒闭的情况。

前几年,依托于品牌的影响力及供需关系因素,中小型经销商依然可以存活下去。

目前,中小型经销商在全国普遍出现经营困难,转变经营思路与管理理念是当下中小型经销商所亟需改变的。

本文结合经销商集团发展趋势及笔者从事集团管理经验,为中小型经销商集团梳理一下目前4s店销售盈利模式及未来趋势,以便于中小型经销商能够及时调整经营思路,发掘盈利点,避免被市场淘汰。

一、我们先来看下,中、美两国经销商不同阶段的盈利构成情况比较。

 

从以上图表可以看出我国汽车经销商的利润结构,将顺应成熟市场的发展趋势,在未来一段时间逐渐改变,新车销售对利润的贡献度将逐步降低,凯时体育的售后服务业务上升,而水平事业的利润贡献度快速增长。

 

美国经销商的利润结构在1985年至1995年间迅速成熟,1985年美国经销商对新车的依赖度高达77%。

而1995年新车销售的利润贡献已下降到25%,水平事业和售后业务迅速增加。

在此后的二十年间,其汽车经销商的利润结构基本保持稳定。

从以上变化趋势可以分析,经销商的盈利结构将来会以水平业务及售后业务为主。

二、受到快修连锁及互联网媒介的冲击,4s店汽车售后业务增长动力不足。

目前,随着汽车上门保养、维修o2o平台的风起云涌,汽车售后业务受到“快修连锁”及“o2o模式”的冲击。

同时,4s店较高的运营投入和相对高昂的人力成本,汽车4s店的客户流失率继续上升,售后产值及售后毛利已很难有较大提升。

由于三包法及反垄断法的实施,在目前国内市场竞争形势下,对汽车售后影响已非常明显。

中高端品牌受到快修连锁店的影响逐渐加大,而且目前市场成规模的快修连锁品牌发展较为迅速。

笔者所在省份,已聚集车享家、兔师傅、中鑫快修、和谐快修、百顺、小李补胎等快修连锁品牌,维修质量、客户体验、服务满意度已与4s店相关不大。

目前,售后业务受以上影响,客户分流严重,客户维系难度增加,传统4s店售后业务已很难有较大增长。

所以,销售毛利盈利结构的改变及水平业务的提升,是汽车4s店盈利的趋势,以下针对销售业务盈利结构及趋势做重点分析。

 

三、销售业务的盈利结构及趋势

本文将重点结合销售业务领域,对销售业务的盈利结构进行分析,以帮助中小经销商来提高盈利,在运营管理策略上提供参考。

首先,我们先清楚4s店的销售毛利的主要组成结构。

4s店销售业务毛利组成为:裸车毛利、分期利润、新保利润、联保利润、精品利润、二手车利润、上牌利润等。

根据不同集团发展情况,还会有一些盈利项目,比如:续保、延保、租赁、车友会会费、及自店开发的玻璃险、轮胎险、划痕险等。

下面以目前多数中小型经销商销售利润构成举例说明、以年销量2000台的某日系品牌省会城市经销店来举例,销售毛利润结构如下:

 

上述日系品牌代表目前市场的多数合资品牌的盈利结构,从以上可以看出裸车毛利只占25%的比例,而水平业务方面占据75%比例。

从整个行业发展趋势来看及上市集团发布的财报来看,裸车毛利持续降低,毛利水平接近国际成熟经销商水平,而现在多数合资品牌及自主品牌,出现裸车收益亏损,而水平业务占比将会逐渐加大,而且增速提升较快,水平业务目前成为销售毛利的主要贡献部分。

水平业务的比重加大能够抵抗市场风险,降低新车市场销量波动带来的影响,增加周期性抗风险能力,缓解因销售下滑带来的利润损失。

针对中小型经销商及单店的投资人来讲,未来注重水平业务收益能够为企业经营提升持续动力。

同时,可以开展一些其它增值项,比如前面提到的租赁、车友会会费及自店开发的玻璃险、轮胎险、划痕险等。

作者简介:童舟,河南一中型汽车经销集团市场运营经理,从事汽车行业十余年,一线销售管理四年,集团运营管理三年。曾从事东风本田、广汽本田、广汽丰田、东风悦达起亚等日韩品牌管理多年,拥有丰富的一线管理及集团运营管理经验,在经销商销售规范管理、销售业绩提升、集团运营管理等方面拥有较强的能力。

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